L’utilisation de la couleur dans les offres commerciales augmente leur efficacité. Cet article présente les bénéfices et la manière d’utiliser la couleur dans vos documents. Elle reprend les règles et les bonnes pratiques utiles pour accompagner vos clients.
Aidez votre client dans l’analyse de votre offre commerciale
La couleur réduit le temps d’analyse d’une proposition et inconsciemment contribue à une adhésion du lecteur au contenu.
Aidez votre prospect dans la lecture et l’analyse de votre offre commerciale et augmentez les chances qu’il la choisisse ! Les propositions volumineuses, notamment dans le contexte des ventes complexes, sont plus faciles à comprendre lorsque les informations importantes sont en couleurs. Vos commerciaux consacrent ainsi moins de temps à répondre aux questions, ce qui raccourcit le temps de concrétisation d’une affaire.
La couleur améliore la comparaison des caractéristiques d’une offre
Dans votre métier, vous maîtrisez parfaitement les fonctions clés de vos solutions et les sujets qui tiennent à cœur à vos clients. Lorsque les éléments de votre document sont plus faciles à identifier, à trier et à classer, le temps consommé par votre prospect à lister et comparer les critères entre les différentes offres est réduit. Une lecture même rapide de votre document peut lui permettre de valider votre offre.
La couleur diminue de moitié le temps de recherche d’une information dans le document
Lorsque les informations sont plus faciles à trouver, les acheteurs consacrent moins de temps à rechercher ou vérifier les critères de sélection. Le surlignage de caractères ou l’utilisation de la couleur contribue à la lisibilité des caractéristiques de votre offre.
Transmettez une image « plus pro » à travers vos offres commerciales
La couleur met en évidence les informations clés et transmet une image de professionnalisme
La première impression que donne votre société impacte le déroulement de la relation commerciale avec votre prospect. En utilisant la couleur dans votre offre, vous soignez votre image et montrez que votre entreprise est sérieuse. Un lecteur ne met que quelques secondes pour se faire un premier avis sur l’offre qu’il reçoit ; même si cet avis dépend de plusieurs paramètres, la couleur est un critère clé.
La couleur améliore l’attention du lecteur
La concentration du lecteur sur les éléments importants de votre réponse, en particulier les différenciateurs, est plus élevée lorsqu’ils sont mis en évidence grâce à la couleur. La couleur augmente le confort de lecture et la compréhension des sujets mis en évidence et donc son influence sur le lecteur.
La couleur augmente l’adhésion du lecteur
En ajoutant de la couleur à vos paragraphes ou vos titres, vous vous assurez que vos prospects s’attarderont sur les informations importantes de votre proposition et qu’ils prendront en compte ces éléments dans leur analyse. Cette mesure à elle seule, peut vous aider à augmenter l’adhésion du lecteur et le succès de votre affaire.
Avec la couleur, le lecteur garde en mémoire votre offre
Lorsque votre offre est en couleurs (images, titres, graphes…), les messages laissent une impression plus durable et lors d’une comparaison entre plusieurs offres, votre proposition se différencie de celle de vos concurrents, même si le contenu est équivalent.
Améliorez votre communication
La couleur, un outil puissant de personnalisation pour le commercial
Vos propositions incluent souvent des dizaines d’arguments et de caractéristiques que vos chefs produits et vos commerciaux jugent uniques et différenciants. Mais le nombre d’arguments et de fonctions ne permet jamais de gagner une affaire et heureusement ! Une offre de 500 pages va rapidement lasser votre lecteur et ne permettra que rarement de gagner.
La couleur permet à chaque commercial de choisir et mettre en évidence les fonctions clés attendues par le client et dans certains cas de le mettre en garde son interlocuteur sur un point clé qu’il aurait oublié dans son cahier des charges. La couleur est dans ce cas un outil stratégique du commercial pour personnaliser son document, en s’appuyant sur sa compréhension du besoin de son client.
La couleur mieux que le gras
De nombreuses sociétés se contentent de mettre en gras les parties importantes de leurs paragraphes. Un test simple montre que l’efficacité de cet usage est faible : un texte mis en gras ressort en général assez bien à l’écran pour le rédacteur, par contre, la perception du lecteur est souvent bien plus faible ; un écran de plus faible qualité, une impression sur une imprimante locale ou une lecture sur un périphérique de type tablette diminuent l’impact du gras. Une police de caractère en couleur, conjuguée à l’utilisation du gras, augmente considérablement la qualité de lecture.
Augmentez vos ventes grâce à la couleur
Acquérir de nouveaux clients
Tous les éléments listés ci-dessus contribuent à des propositions plus impactantes, plus claires, plus professionnelles qui vous permettront d’augmenter de manière sensible vos taux de conversion et vos ventes chez de nouveaux clients.
Augmenter la fidélisation et les ventes additionnelles
20 % des clients d’une entreprise génèreront 80 % de ses bénéfices, c’est ce qu’affirme le principe de Pareto, également appelé « loi de la petite partie vitale ». Elle implique que l’entreprise doit se préoccuper de nourrir les relations qu’elle entretient avec ses clients existants avant de s’investir corps et âme dans la conquête de nouveaux clients. Une utilisation efficace de la couleur améliore la reconnaissance de votre marque et contribue à faire augmenter vos ventes additionnelles.
Comment utiliser la couleur dans votre offre commerciale
Les règles de base pour utiliser la couleur dans vos documents sont assez simples :
- Utiliser la couleur uniquement sur les éléments clés de votre offre
- Définir des règles d’utilisation de la couleur au niveau de l’entreprise
- Utiliser les couleurs qui véhiculent les bonnes émotions
- Adapter les couleurs au support de lecture
- Choisir les couleurs adaptées aux techniques graphiques
- Ne pas transformer les documents en « arbre de Noël »
Des couleurs sur les éléments clés
Les couleurs doivent être utilisées principalement pour faire ressortir votre stratégie, les bénéfices de votre proposition pour le client et les points différenciants par rapport à la concurrence. Utilisez notamment la couleur dans le chapitre ou le courrier d’introduction (executive summary) et dans les pages les plus importantes (page des prix par exemple).
Optimiser l’utilisation de la couleur consiste à mettre des parties de paragraphes dans une police de couleur, mais aussi d’inclure des schémas, des photos, des logos ou des illustrations en couleur. C’est aussi par exemple utiliser une photo en couleur dans la page de garde de votre offre, image qui couvre la page du bord gauche au bord droit sans marge (bord à bord).
Des règles d’utilisation des couleurs
Le choix des couleurs doit suivre des règles, partagées par toute l’entreprise et à minima par l’équipe de vente. Il ne s’agit pas d’une charte graphique d’entreprise, mais d’une charge graphique documentaire. L’objectif de ces règles est de produire des documents efficaces quel que soit le rédacteur commercial et sur la durée, pour fidéliser les clients existants et développer les ventes.
Des couleurs qui véhiculent les bonnes émotions
Chaque couleur véhicule une émotion selon la culture ou le profil de l’utilisateur. Si vos offres s’adressent à des clients internationaux, vérifiez bien que les couleurs portent le sens que vous souhaitez. Dans les pays européens par exemple, les couleurs froides comme le bleu sont souvent associées à la technologie, le vert à la santé et à la gestion durable et le rouge au danger.
Des couleurs adaptées au support de lecture
Une police de caractère noir privilégie le contraste et garantit une impression qui conserve une bonne lisibilité : au contraire, utiliser de la couleur amène le risque d’un contraste moindre lors d’une impression en niveau de gris. Par contre, un document en couleur produira un meilleur effet sur écran. Il faut donc choisir avec précaution les couleurs en fonction de ses interlocuteurs et faire des essais avant de les généraliser.
Des couleurs choisies par des spécialistes des techniques graphiques
Le choix des couleurs doit être cohérent par rapport à votre charte graphique d’entreprise, mais cela ne suffit pas. Des documents commerciaux ont des spécificités différentes des brochures ou des sites web. Pour faire ce choix, faites participer votre service marketing ou sollicitez des professionnels.
Utilisez par exemple des couleurs très différentes entre vos titres et les éléments clés de votre offre pour construire plusieurs niveaux de lecture ; travaillez les contrastes des couleurs dans vos schémas ; évitez un jeu de couleurs basé sur le rouge et le vert susceptible de gêner les daltoniens.
Ne transformez pas vos documents en « arbre de Noël »
Dernier conseil, attention à ne pas saturer vos documents de couleurs ; l’effet obtenu serait opposé à celui souhaité. Utilisez la couleur avec parcimonie et de manière toujours réfléchie ; utilisez 2 ou .3 couleurs au maximum dans vos schémas.
L’utilisation d’un outil de rédaction collaborative d’offres commerciales peut être un bon moyen de préparer des contenus mis en forme et de partager les meilleures pratiques au sein d’une équipe.
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Quelques idées de Présentations de Vente Impactantes
